삼성증권이 모든 역량을 고객 수익에 집중시켜 증권업계 위기를 극복하겠다고 밝혔다.
삼성증권은 12일 서울 여의도 콘래드 호텔에서 기자간담회를 가지고 고객수익률 관리를 강화하기 위한 평가보상제도와 영업방식, 상품과 투자정보서비스 등 경영활동전반을 완전히 혁신하는 고객중심경영 실천방안을 발표했다.
윤용암 삼성증권 사장은 현재를 ‘시장의 위기’와 ‘신뢰의 위기’라고 규정했다.
시장의 위기는 저성장, 고령화 등을 일컫는 것으로 풀기 어렵다고 윤 사장은 밝혔다.
그러나 신뢰의 위기는 금융사의 투자로 인해 고객이 수익을 낼 수 없을지도 모른다는 생각이다. 윤 사장은 이 신뢰의 위기 극복이 더 중요하다고 봤다.
윤 사장은 “고객은 금융사의 존립기반이다”고 밝혔다. 결국 고객의 신뢰를 회복하는 것이 수익률을 끌어올리는 일이라는 뜻으로 해석된다.
윤 사장은 이를 위해 평가보상제도를 혁신한다고 밝혔다.
첫째, 고객 수익률 중심의 평가보상제도를 도입한다는 방침이다. 손실과다+고마진 또는 자산편중. 이는 고객자산의 손실이 과대하면서 잦은 매매로 고마진이 발생했거나 자산배분가이드를 지키지 않고 특정자산에 편중돼 투자됐을 때 경우 해당고객 관련 영업실적을 평가에서 제한다.
둘째, 영업방식 혁신으로 포트폴리오 컨설팅 영업을 도입한다는 방침이다.
고객의 투자성향을 넘어 투자목적/기간/방식까지 종합적으로 파악한 후 추천 또는 사후관리하는 포트폴리오 컨설팅 영업은 포트폴리오 단위로 진행하는 선진형 자산관리방법의 말한다.
분산투자로 안정적 수익률을 달성하기 쉽고 선취 수수료 대신 정기적 관리수수료를 받기 때문에 사후관리가 활성화된다는 장점을 갖고 있다.
이를 위해 고객컨설팅 역량이 우수한 PB(개인자산관리)를 중심으로 WM(재산관리자)를 선발해 고객관리혁신의 리더역할을 수행하도록 했으며, 포트폴리오 컨설팅에 활용할 11개 모델 포트폴리오도 개발해 지난 2월부터 영업에 적용하고 있다.
셋째, 고객수익률 제고를 위해 사내의 모든 역량을 집중해 상품과 투자정보 서비스 역량을 혁신한다는 방침이다.
매주 전사 투자전략협의체를 열어 추천상품과 모델포트폴리오를 엄선하고 그 성과는 본사조직 평가에 철저히 반영되도록 했다.
또한 국내투자자들의 관심이 높아지고 있는 글로벌 투자 역량 강화를 위해 해외 선진 금융사와 제휴를 적극 확대하기로 했다.
이런 노력의 일환으로 삼성증권은 지난 9일 중국 최대 증권사인 중신증권과 전략적 업무제휴를 체결하고 리서치 정보 공유 등 다양한 분야에서 적극적으로 협력하기로 했다.
이를 위해 기존 중국에 있는 삼성증권 ‘차이나데스크’를 삼성증권 ‘차이나센터’로 확대시켜 운영한다는 방침이다.
이러한 계획 실행을 통해 고객체험 가능한 고객수익률 관리는 고객 신뢰를 회복하고, 충성도 제고로 이어진다. 또한 이는 영업기반을 확보하고 선순환 성장촉진으로 이어진다는 것.
윤 사장은 이러한 일련의 도전이 쉽지 않고 희생도 있었다고 밝혔다.
그는 “지금까지 해오던 영업을 상당부분 중지시킨 것도 있다”라며, “고객만을 생각하는 이 도전이 어려운 증권업계를 타개할 유일한 길이라고 본다”고 밝혔다.
다음은 언론과 윤 사장을 비롯한 삼성증권 임원간의 일문일답이다.
▶선취 수수료 후취로 바꿨는데 국내외 사례가 있는지?
▷금융상품은 과거 후취 수수료 방식이 많았다. 후취 수수료 방식이 끝까지 관리하게 되는 효과 등이 있어 후취 수수료 방식을 늘리자는 말이다.
▶수수료 부담은 어떻게 바뀌나?
▷요율이 바뀌지 않는다. 평균 1.8%다.
▶중신증권과 과거 제휴를 했었는데 이번 제휴와 차이는?
▷중신증권과 지난 2005년부터 좋은 관계를 유지하고 있다. 비즈니스 전략파트너로는 미진했다. 여건이 마련되지 않았고 투자관심도가 높지 않았다. 이번 MOU를 통해 전분야에 걸쳐 전략적 제휴를 했다. 지금까지와 다를 것.
▶신회 사후 관리를 철저히 하겠다고 했는데 구체적으로 어떻게 하겠다는 것인가?
▷사후관리의 첫번째는 시스템이다. PB들에게 고객의 수익률이 본인의 성과가 되도록 전부 반영해주는 것. 두번째는 수익률 복사를 통해 수익률 관리에 굉장한 책임감을 갖도록 하는 것. 마지막으로 목표 수익률에 대해 지정 PB가 행동하지 않으면 안되게끔 한다. 상품의 위험신호가 나타나면 상품데스크가 PB에게 연락을 취해 해결하도록 한다. 또한 정기적인 고객관리를 하도록 한다. 분기 1회 이상 자산관리보고서를 받도록 한다.
▶차이나데스크와 차이나센터의 차이는?
▷격상시키면서 풀타임, 파트타임 인원이 늘었다.
▶고객손실과다는 어느 정도를 말하는 건지?
▷분기당 원금의 10%가 줄었을 경우 손실과다로 본다.
▶적절한 투자수익은 어느 정도인가?
▷적절한 투자수익은 고객마다 다르다. 중위험중수익을 추구하는 고객이 있을 수 있고 고위험고수익을 원하는 고객이 있을 수 있다.
▶이러한 계획들이 실행되면 시장에서 반응은 어떻게 기대하는지?
▷오늘 기준금리 인하가 일어날지 몰랐다. 기준금리 인하로 주식시장에 많은 자금이 흘러들어 올것으로 기대한다. 금리인하는 은행이 자유롭게 결정하게할 필요가 있다. 지금 초저금리시대다. 실질금리를 봐야 한다. 실질금리가 0.7%정도인데 세계금융위기 때 0.6%였다. 더 내려갈 여지가 있다.
▶주식시장이 근 10년째 답보상태인데 어떤 규제완화가 필요하다고 보는지?
▷전 금융업의 어려운 문제다. 금투업 모든 참여자들이 규제완화에 대해 동일한 목소리를 내는 것은 좋은 현상이라 보고 있다. 새로운 금융위원장, 금투협회장도 비슷한 견해를 가지고 있어 이들의 역할이 기대된다. [ 시사포커스 / 박효길 기자 ]
